Dr. Robert Cialdini is een Amerikaanse hoogleraar psychologie en marketing. Hij is de meest geciteerde wetenschapper op het gebied van beïnvloeden en overtuigen.
Meer dan 50 jaar heeft hij onderzoek gedaan. Denk aan literatuur- en klinisch onderzoek zoals we dat bij een hoogleraar kunnen voorstellen. Maar ook door undercover te gaan bij autoverkopers, deur-tot-deurverkopers en reclamemakers.
Hij concludeerde dat er 7 principes zijn waar we anderen mee kunnen beïnvloeden en overtuigen. Maar wat veel mensen niet weten is dat de principes op verschillende zaken inspelen. Helaas worden ze vaak lukraak toegepast. Zonde! Voor maximale effectiviteit moet je kijken waar ze op in spelen
Gelukkig heeft Cialdini's collega 𝗗𝗿. 𝗚𝗿𝗲𝗴𝗼𝗿𝘆 𝗡𝗲𝗶𝗱𝗲𝗿𝘁 ontdekt waar je ze het beste voor kunt inzetten. Bijvoorbeeld om mensen een goed gevoel bij jou te geven, onzekerheid weg te nemen of mensen juist aan te zetten tot actie. Hij plaatste dit in zijn Core Motives Model of Social Influence.
Wat zijn de principes van dr. Robert Cialdini? En waar spelen ze op in volgens Neidert?
Neidert geeft aan dat je eerst een goed gevoel moet krijgen bij de boodschapper.
Principes die inspelen op de relatie met de ander:
1. Wederkerigheid (reciprocity)
We voelen ons verplicht om iets terug te geven, als we eerder iets hebben ontvangen.
2. Sympathie (liking)
We zeggen eerder ja tegen mensen die we leuk vinden.
3. Eenheid (unity)
We vertrouwen eerder mensen die tot dezelfde groep behoren als wijzelf.
Neidert geeft vervolgens aan dat je onzekerheid bij mensen wilt verminderen.
Principes die inspelen op als men onzeker is:
4. Sociaal bewijs (social proof)
Bij twijfel en keuzestress laten we ons leiden door de mensen om ons heen.
5. Autoriteit (authority)
We vertrouwen op mensen die meer kennis en kunde hebben.
Neidert geeft aan dat als mensen een goed gevoel bij je hebben en niet meer onzeker zijn, je aan kunt zetten tot actie.
Principes die inspelen op de motivatie om tot actie over te gaan:
6. Consistentie (consistency)
We handelen graag in lijn met onze eerdere acties en standpunten.
7. Schaarste (scarcity)
We hechten extra waarde aan dingen wanneer ze beperkt of slechts tijdelijk beschikbaar zijn.
Ik leg in de training Cialdini's principes uit hoe je deze zeven principes in jouw werk kan toepassen. Zo kun je mensen overtuigen voor jou, jouw product, dienst of merk te kiezen.